Как продать квартиру выгоднее. Что такое хоумстейджинг и как подготовить жилье к рынку

Владельцы недвижимости заинтересованы продать или сдать жилье в аренду как можно выгоднее. Но даже квартира с дизайнерским ремонтом в новостройке не всегда способна выделиться из тысяч других вариантов. Что уж говорить о более старом и изношенном жилом фонде.

В таком случае в игру вступают маркетинг, немного дизайна и фотографии. А точнее – их микс в виде хоумстейджинга. Что это, чем отличается от дизайна интерьеров и как помогает сделать квартиру или дом более привлекательным на рынке недвижимости? Об этом LIGA.Life рассказала украинский хоумстейджер Марина Гриненко.

Что такое хоумстейджинг

Хоумстейджинг часто путают с дизайном интерьеров. Оно и неудивительно, ведь представители обеих профессий обустраивают жилье по запросу заказчика и могут использовать даже одинаковые инструменты. Но если дизайн направлен на индивидуальность владельца, то с хоумстейджинг все сложнее, рассказывает Марина Гриненко.

До полномасштабного вторжения она сама работала дизайнером интерьеров, но после вынужденного выезда в Испанию узнала о совсем новой нише и решила изменить направление своей деятельности:

"Ко мне обратились друзья, чтобы просто, быстро и качественно, без дизайн-проекта, подготовить квартиру к сдаче в аренду. Оказалось, что в Испании это очень популярная сфера деятельности. Ведь навыки дизайнера с техническими чертежами нужны немногим, а для продажи и подготовки жилья к аренде подходят такие быстрые решения без ремонта, которые выделили бы квартиру среди других".

В конце концов, после возвращения в Украину Марина решила сфокусироваться именно на хоумстейджинге. В отличие от дизайна интерьеров, цель этой работы – деперсонализировать пространство. Если дизайнер разрабатывает индивидуальный проект для конкретного заказчика с учетом всех пожеланий, хоумстейджер готовит жилье для определенной целевой категории, убирая всю индивидуальность владельца.

"Дизайн интерьеров, как индивидуальный пошив одежды, направленный на конкретного человека, пару или семью. Он предусматривает ремонтные работы, разводку электричества, расположение мебели. А хоумстейджинг – это скорее как Zara: стильно и отвечает запросу большого количества людей", – объясняет эксперт. 

Этапы хоумстейджинга: от просмотра до финальных фото

Первый шаг – определение преимуществ и недостатков конкретного объекта недвижимости. Например, близкое расположение к метро, красивый парк поблизости или вид из окна на закат. В дальнейшем работа хоумстейджера будет состоять в том, чтобы как можно лучше подчеркнуть преимущества жилья. Но это, отмечает Марина Гриненко, не значит скрывать недостатки:

Работа хоумстейджера направлена не на то, чтобы скрыть дыру на стене, а чтобы ее вообще не было. Не скрыть недостатки, а подчеркнуть преимущества.

Определение целевой категории будущих собственников или арендаторов – один из важнейших этапов работы хоумстейджера. К примеру, если квартиру планируют сдавать молодой паре без детей, активно проводящей время в центре города и редко бывающей дома, то больший акцент будут делать не на кухне, а на лаундж-зоне у окна. Если в доме будет жить семья с детьми, где родители работают, например, в IT-сфере и проводят много времени дома, то в квартире необходимо подчеркнуть большую кухню для совместных ужинов и пространство для рабочих мест.

Далее хоумстейджер вместе с клиентом определяет, нужно ли что-нибудь ремонтировать или переустраивать в квартире. Если бюджет на мелкий ремонт, замену мебели, освещение или приобретение декора есть, то возможностей больше. Ориентировочный объем вложений в квартиру под сдачу будет равен стоимости месячной аренды.

"В моей практике не было такого, чтобы владельцы недооценивали свое жилье. Обычно все наоборот: хоумстейджер спрашивает у клиента, за сколько тот хочет продать или сдать недвижимость, и потом определяет, что надо сделать, чтобы дом соответствовал этому ценовому сегменту. Например, если собственник хочет сдавать квартиру в аренду за тысячу долларов в месяц, нужно вложить в нее тысячу. Эти инвестиции окупятся уже в первый месяц", — объясняет хоумстейджер.

В бюджет могут закладывать расходы на:

• расхламление, то есть уборку вещей предыдущих владельцев;

• мелкие ремонтные работы — например, что-то перекрасить, перевесить или подготовить;

• приобретение базовых вещей для комфортной жизни арендаторов: постельные принадлежности, подушки, одеяла, посуда, полотенца, столовые приборы;

• клининг;

• фотографирование жилья.

В случае с подготовкой недвижимости к продаже все по-другому. Примерная стоимость хоумстейджинга в таком случае будет составлять 1% от стоимости квартиры или дома. Речь идет одновременно и о более серьезных работах, говорит Марина Гриненко:

"Для продажи важны исправные коммуникации, качественные окна, свежевыкрашенные стены. Иногда даже приходится говорить с владельцами о покраске подъезда. Потому что квартиру за $200 000 никогда не продадут, если подъезд грязный и воняет. Если вы хотите продать жилье, иногда нужно начинать с подъезда".

Но чаще, признается она, собственники жилья не готовы вкладывать средства в недвижимость, на которой хотят заработать. Так что приходится обходиться минимальными усилиями. Один из таких шагов – оптимизация пространства. Речь идет о расположении мебели по определенному сценарию жизни потенциальных арендаторов или покупателей.

К примеру, чаще всего в квартирах вся мебель стоит по периметру. Хоумстейджер может визуально подчеркнуть зону для общения, отдыха или работы. Например, поставить кресла напротив дивана, чтобы потенциальные арендаторы могли представить здесь свои вечерние посиделки с друзьями.

Заключительный этап – фотографирование. Если речь идет о недвижимости высокого ценового сегмента, которую планируют продавать, хоумстейджеры могут привлекать профессиональных фотографов. Это повышает качество презентации дома и его привлекательность для покупателей.

Впрочем, чаще всего хоумстейджеры самостоятельно снимают на фото и видео обустроенную недвижимость. Если бюджета нет, для хоумстейджинга могут использовать личные вещи владельцев. В таком случае потенциальных покупателей или арендаторов предупреждают, что мебель и декор будут убраны после просмотра жилья.

"Я не считаю, что это какой-то обман, если честно предупредить человека в объявлении. Эта презентация помогает человеку вообразить, каким может быть жилье: как здесь станет кровать или торшер. Подобный подход часто используют в Испании", – подчеркивает Марина Гриненко.

Сколько длится и стоит работа хоумстейджера

Для работы хоумстейджером, отмечает эксперт, необходимы знания по маркетингу. Речь идет об определении целевой аудитории, преимуществах и недостатках объекта недвижимости. Далее — навыки фотографии, чтобы правильно построить кадр, и понимание эргономики, то есть восприятие человеком пространства.

Нужно понимать, почему одна квартира нравится людям, а другая – нет. Это прежде всего о функциональности, потому что дизайн интерьера – это не всегда о красоте. Поэтому важно знать, почему диван стоит именно там и так.

Стоимость услуг хоумстейджера составляет от 2000 грн за консультацию (просмотр квартиры, оценка ее состояния и анализ с предыдущей сметой) и от 4000 до 8000 грн и больше за работу с однокомнатной квартирой. Чем больше действий нужно предпринять, тем выше будет цена. В некоторых странах стоимость услуг может рассчитываться в зависимости от затраченного времени.

"Меньше всего я работала над одной квартирой день. Это зайти в жилье без предварительной консультации и уже на месте расставить мебель в нужных местах, убрать все лишнее, что-то добавить, сфотографировать, обработать сннимки и вечером отдать клиенту готовый результат. Долго длился проект в Швейцарии, когда мне нужно было полностью укомплектовать трехкомнатную квартиру. Он продлился три месяца, потому что много времени заняла доставка", — делится Марина Гриненко.

Зарубежный опыт хоумстейджинга

В отличие от Украины, в Швейцарии квартиры в долгосрочную аренду сдают полностью без мебели. У арендаторов часто нет времени и желания заниматься обустройством квартиры, поэтому это порождает спрос на услуги хоумстейджинга.

"Дизайнеры за такое не берутся, потому что это для них как часть работы. А хоумстейджер как раз может подобрать мебель, даже дистанционно из-за границы, помочь это все заказать, визуализировать, как все будет выглядеть. Клиентам остается только все заказать — и заехать в квартиру", – отмечает эксперт.

В то же время в Испании более развита краткосрочная аренда недвижимости. Конкуренция на рынке высока, поэтому владельцы готовы вкладываться, чтобы презентовать квартиру и выделить ее среди других. Они заинтересованы, чтобы жилье как можно меньше простояло без арендаторов и для этого готовы покупать мебель, декор, делать ремонт.

Также в Испании к услугам хоумстейджеров активно обращаются при продаже новостроек, рассказывает Марина Гриненко. В частности, в домах создают шоурумы – полностью обустроены презентационные квартиры с мебелью и декором.

Украинский опыт и перспективы

В Украине чаще всего к хоумстейджерам обращаются агентства недвижимости и риелторы, желающие научиться лучше презентовать объект, чтобы дороже, быстрее или без торгов его продать или сдать в аренду. В частности, появляются шоурумы в новостройках. В то же время хоумстейджингом пользуются и обычные люди, арендовавшие жилье и желающие обустроить его.

"Вообще, заинтересованными в этих услугах могут быть и владельцы гостиничного бизнеса, и рантье (покупают недвижимость под сдачу в аренду), и флипперы (покупают квартиры, делают в них ремонт и перепродают по более высокой цене). Но сейчас самый большой запрос идет именно от риелторов. Они хотят научиться классно презентовать недвижимость, чтобы уже на первом просмотре оптимизировать максимально свое время и время клиента", — добавляет эксперт.

Сейчас, заключает она, эта сфера все еще остается нераскрытой в Украине. В посуточной аренде хоумстейджинг более развит, чем в продаже квартир или долгосрочной аренде. Но потенциал есть:

"В США хоумстейджинг развивается уже 50 лет и активно помогает продавать недвижимость. В соседней Польше это направление тоже весьма развито, а в Великобритании есть целая ассоциация хоумстейджеров. Так что мы не можем игнорировать, что скоро это будет и у нас. Вопрос не в том, будет ли хоумстейджинг в Украине, а в том, кто первым будет применять его в своей работе".